气体分析专家-仕富梅“精耕细作”之道——访仕富梅亚太区总经理朱玮郁先生

  年发展历史中逐渐积累了良好的声誉，作为顺磁传感技术的“创始人”，仕富梅同时还在氧化锆、光度测量、厚膜和技术领域备受赞誉；目前，仕富梅已经在全世界内的多种工业应用领域内成为可靠、精确和稳定的气体测量方案的顶级供应商。

  2005年在上海设立生产工厂，把系统成套产品线年仕富梅企业决定将其全球三大地区业务中心之一的亚太总部从台湾迁至上海；这一区域运营中心的建成，意味着仕富梅一次重大战略转折。

  年以来，仕富梅对全球业务重心和地区资源的投入都有所增加，其亚太市场取得突飞猛进的发展，其2009年销售额比2007年翻了一番，亚太区近60%业务来源于中国市场，尤其2010年中国市场有望实现1亿元营业额；于2007年加入仕富梅集团的亚太区总经理朱玮郁先生，见证与实现了这些骄人业绩，仪器信息网编辑此番采访朱玮郁先生，重在探析这些业绩上升的原因。

  朱玮郁先生开门见山谈到，“用我们的口号来说，我们是个‘专家’，我们只做气体分析，做的比所有人都好，我们应该一些差异化的竞争，由于慢慢的变多的客户要差异化的需求，我们专注于我们擅长的领域，就是让客户觉得气体分析就是仕富梅做得最好。”

  SERVOPRO MultiExact微量气体测量仪(用于安全区域，测量深冷空分厂的主要气体含量)

  SERVOTOUGH Oxy气体分析仪荣获“2009金气体奖”(用于危险区域，适用各种过程应用)

  “整个分析仪表，最大的核心技术就是在‘传感器’上；我们最大的‘核心’是在‘传感器’上，仕富梅是唯一一家能够生产全系列传感器的气体分析仪器厂家，所有的‘传感器’是我们自己生产的，比如，久负盛名的顺磁技术，是我们1952年发明的，可以说，就像爱迪生发明灯泡一样，在这一个市场上我们是NO.1，没有竞争对手的。”

  )原理，可确保在各种复杂过程环境下测量时的高灵敏度、高精确度及快速测量；

  顺磁技术在行业内处于领头羊，可在各种应用领域用于进行精确、可靠的氧气分析，如安全要求极高的石化产品和化学品的生产的全部过程以及卫生保健相关气体分析场合；

  氧化锆技术已优化，可在气体纯度测量及苛刻环境下相关应用中进行可靠氧气分析；

  光度测量技术可用于一氧化碳、二氧化碳、硫化氢和光气等各种气体；并研发一种性能优异的厚膜技术，可实现高精度且对易燃物灵敏的气体分析，使燃烧效率更加高，且易于控制；

  TM(恒定能量辉光等离子体)技术克服了放电等离子探测器中的固有不稳定性，能够给大家提供无与伦比的灵敏性和稳定能力，且交叉干扰非常小，非常适合于在线或色谱分析场合。

  Paracube ® Micro氧气传感器(该产品将为重症监护医疗应用的氧气传感器建立新标准)仕富梅的独立品牌-HUMMINGBIRD蜂鸟传感器技术是产品系列的核心，已经大范围的应用在重症护理、麻醉、病人监护、排放监测、水果储存、食品包装、热量测定和车辆废气测试等方面，“我们的HUMMINGBIRD传感器在OEM基础上集成于便携式、台式、导轨/壁挂式安装的分析仪以及特殊应用的分析仪系统。”

  目前，仕富梅是气体分析仪及预处理系统在设计、制造及操作领域全球首屈一指的专家，拥有完整的系列新产品与专业的技术，可以为各种相关工业过程提供最适合的气体分析解决方案，朱玮郁先生强调：“仕富梅系统的典型特点是可以处理有腐蚀性和有毒的样气，同时有安全区域和危险区域两种版本，可配备PLC控制，以及带有自动标定功能等。”

  (用于测量PTA反应器中的氧气含量)“实际中，客户某个应用需求可以用‘顺磁’来测，也可以用‘激光’来测，有些做‘激光’的厂家说‘激光什么都可以测’，有些做‘顺磁’的厂家也表示‘什么都可以测’，好象一种技术能包打‘天下’。而仕富梅不是这样，我们致力于提供给客户的是最适合的解决方案、最适合的技术，对客户来讲投资回报率是最高的、性价比是最好的技术/解决方案。”

  朱玮郁先生表示：“实际上，有效兼顾到每一个客户，还有点难度，但我想这也是每一家厂商都要面临的问题；记得早在三年前，我刚加入仕富梅的时候，就有客户说‘仕富梅的仪表是不错，但我已经五、六年没有见到您们的人了’，这是当时留给我们最深印象的，但同时也给我很大信心，客户对我们产品的质量还是认可的，只是我们市场上还没有‘覆盖到’；我们应该更专业的细分市场，进行细分客户，‘精耕细作’以提升服务水平、深入接触到这些客户。”

  “可能以前大家只知道仕富梅做‘顺磁’，现在我们有很多传感器，因每个传感器的技术不一样，其优劣点也不一样，其应用场景范围也是有区别的；所以我们定义自己是气体分析解决方案的提供者，是技术型公司，我们比竞争对手更懂市场更懂应用，更懂得客户要什么，更了解客户碰到什么样的问题；针对客户碰到的问题，咱们提供一个专门的解决方案。”

  “我们除了有专门的前沿销售人员之外，还有专门的市场人员，每年我们全球有一个高端用户的‘恳谈会’，参加的人都是大型跨国公司的仪表主管，我们聚在一起，不是为了卖我们的仪器，而是来倾听他们的意见，他们都以为将来仪表的方向该往啥地方走的，目前的仪器仪表需要有一些什么样的功能，收集到这样的信息对我们整个产品的研发是很重要的。”

  朱玮郁先生谈到：“一方面，我们将推行区域与行业相结合的基本策略，推动基础业务的发展以及新兴市场/新应用的开发，另一方面，将坚持‘直销’与‘分销’并行方针，我们将与我们的代理商与合作伙伴，进行全方位的深度合作，以更好支持目标客户。为了更好地监管好我们的‘直销’与‘分销’体系，我们也会定期向客户调查我们的销售团队与代理商的服务情况。”

  朱玮郁先生表示：“未来两至三年，仕富梅的战略发展策略很明确，要重点把资源投在高增长的区域-中国、印度、巴西等，增长策略就是‘本土化’。”

  1)本土化产品的“研发”：专门生产出针对亚太区/中国市场客户的产品“目前，仕富梅全球分析仪器产品生产中心还是在英国本部，系统集成中心在上海；为降低成本、提高市场行情报价竞争力，将来会把一部分仪器产品转移到上海生产；同时，还有一个很重要的计划：我们已根据本土化客户建议、以及对市场需求信息的评估，结合已有技术基础，专门生产出针对亚太区/中国市场客户的产品，应该在明年就能见到这样的仪器。”

  2)地区销售团队的“强化”：加强仕富梅中国团队建设，鼓励代理商“做大做强”“仕富梅中国团队由几年前的几个人发展到今天的30多个人，能确定的是还将有更多本土优秀人才加入我们团队来。另外，我们将逐步加强对代理商的评估、管理与支持，销售政策也向第一梯队代理商倾斜，鼓励其做大做强;优秀的代理商将获得我们更多市场活动的支持，鼓励其对新市场/应用的开发。”

  3)市场拓展的“重点”：电力、医疗、实验室等领域“石化、工业气体、钢铁等领域是仕富梅的强势领域，我们将继续保持领头羊，但同时要增加市场的覆盖面，关注更多的细分市场，电力、医疗、实验室等领域将是我们下一步着重关注的；尤其，上个月在日本、澳大利亚出差过程中，发现在那边我们的订单，不是来自于流程控制，是来自于实验室，预计在未来两三年内，我们会在实验室市场有所突破。”

  4)服务客户的“关键”：有没有站在客户角度想问题、“变通”地处理问题“无论是仕富梅中国工作团队还是代理商，支持客户的工作服务流程是需要的，‘探讨式、协商式’客户交流，与‘命令式、程序式’客户沟通是有区别的，客户现场仪器有问题，非要走‘流程’、先邮寄过来检测再说，这就行不通；‘以客户为中心’，是需要‘变通’的。”

  最后，谈到在线气体分析技术与市场的未来发展的新趋势时，朱玮郁先生指出：“首先能确定的是这一个市场需求慢慢的变大，除了最基础技术与仪器性能稳定性的要求之外，鉴于工厂的实际要，仪器的外部设计更为紧凑，更易操作、易维护、易管理，是一个重要发展的新趋势；另外一点，就是发展远程控制的通讯接口技术，与工厂其他系统的有效结合等。”

  一般而论，在科学仪器行业内，成功企业的产品线或“宽”、或“专”，但都有自己“专注”的产品或领域，这种“专注”有利于形成自己的技术沉淀与经验积累、和产品与服务差异化竞争力，或许，企业的稳健发展需要“专注”精神；

  同时，伴随着科学仪器市场的不断成熟、市场之间的竞争的进一步加剧，客户在实际在做的工作中对仪器仪表的个性化需求也慢慢变得多，市场细分程度也将越来越明显；或许，企业做好市场细分工作，可以更准确地锁定目标市场/领域，发掘和开拓新的市场机会；

  或许，优秀跨国企业的优点是先进管理理念、雄厚研发力量以及高品质仪器产品，然而跨国企业在中国市场的成功却要依托于“本土化”；科学仪器行业许多大的跨国公司除了销售与服务的“本土化”之外，纷纷在中国设立应用与研发中心、投资建厂、以及完全管理本地化等，“本土化”战略已然成为跨国公司拓展庞大的中国市场必经之路。

  专注精神，细分市场，本土化战略，仕富梅正在深度诠释与积极实践着这些看似耳熟能详的“名词”，这也是笔者此次采访朱玮郁先生感触最深刻的，笔者有理由相信在仕富梅一系列“精耕细作”策略之下，其亚太地区及中国市场发展又将迈向一个新高度。

  附录1：仕富梅亚太区总经理朱玮郁先生简介朱玮郁毕业于上海同济大学材料科学与工程专业，并获得

  年加入仕富梅集团，此前曾多年在GE消费与工业部门工作。工作之余，朱玮郁喜欢与家人一起共度欢乐时光，拥有阅读、旅行、游泳等多种兴趣爱好。

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